| |
Материальная и нематериальная мотивация менеджеров по продажам.
В зависимости от опыта работы менеджеров по продажам следует использовать различные виды повышения мотивации. К примеру, внедрять сразу материальную и нематериальную мотивацию для менеджеров отдела продаж можно в различных пропорциях, что позволит менеджерам улучшать свои результаты и показывать больше продаж.
Всех сотрудников отдела продаж по уровню профессиональной подготовки можно разделить на следующие категории:
-
Начинающий. Этот сотрудник не имеет опыта продаж, устроился в компанию недавно и только формирует клиентскую базу. Для таких сотрудников самой эффективной мотивацией станет высокий оклад и небольшой процент от реализованных сделок.
-
Опытный. Менеджер уже имеет опыт работы и продаж и может показывать высокие результаты. Для таких менеджеров не стоит использовать окладную часть, а лучше перевести их на чистый процент, но более высокий, чем для новичков.
-
Самостоятельный. Уровень опыта продаж еще выше. Для стимулирования завоевания новых рынков сбыта и поиска клиентов стоит снизить процент при работе с постоянными клиентам, а процент от сделок с новыми клиентами значительно повысить.
-
Профи. Менеджер по продажам имеет настолько высокий уровень знаний, что сам готов открыть бизнес. В этом случае хорошим ходом будет выделение необходимых средств и помощь на старте за долю будущих доходов. Подобный подход поможет избежать конкуренции в своем сегменте рынка, а также сохранит доходы от постоянных клиентов, даже если они перейдут в новую компанию.
Мы перечислили лишь типовые категории менеджеров продаж. Количество категорий может варьироваться в зависимости от профессиональной подготовки продавцов компании. Не стоит забывать, что личная мотивация менеджеров по продажам для каждой категории должна быть своя.
В качестве материального стимулирования применяется высокая окладная часть и системы премий за выполнение и перевыполнение плана. А вот отрицательное материальное стимулирование окажет воздействие лишь на специалистов низкого квалификационного уровня и работников рабочих специальностей. Профессионалы же высокого уровня подобный подход не только не оценят, но и посчитают по крайней мере несправедливым. А там последуют действия, которые негативно скажутся на работодателе.
Нематериальная мотивация может быть эффективна лишь в том случае, если применяется к каждому сотруднику индивидуально. Можно использовать авторитетность менеджера и обращаться к нему за советом, уповать на его чувства, давать большую свободу, вводить новые традиции в отделе, увеличивать вес работника в глазах его коллег, использовать методы карьерного стимулирования. Однако карьерный рост дать каждому сотруднику отдела невозможно, но его можно заменить частичной сменой обязанностей, присвоением новой категории, или переименованием должности, например, в "эксперта" с повышением окладной части.
Для повышения профессиональной квалификации мы рекомендуем прочитать бесплатные курсы менеджера по продажам.
<<< Вернуться в каталог статей
| |